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Trainis
Techniques de Recouvrement et de Relance Clients
Session du 08 Oct 2018 au 12 Oct 2018 à Abidjan

Date : 08 Oct 2018 au 12 Oct 2018
Adresse : Abidjan

Ville : Abidjan
Téléphone :
00223 20 22 07 07
00223 62 57 72 57

    Frais de participation: 850 000 FCFA HT (soit 1 296 euros)

Présentation

Dans un contexte économique de plus en plus concurrentiel et aléatoire, la santé financière des entreprises fluctue constamment et de plus en plus rapidement. Ce contexte amène les entreprises à optimiser la gestion du risque client dont le recouvrement est une pierre angulaire. Comment obtenir le règlement de ses clients en préservant la relation commerciale ? Exercice délicat mais néanmoins vital pour l’entreprise. Cette formation permettra aux participants de faire un tour complet des Techniques de Recouvrement afin de pouvoir les appliquer.

Objectifs

  • Connaître les enjeux et les bénéfices d’un solide recouvrement
  • S’initier à la législation et aux procédures de recouvrement en vigueur afin de développer ses arguments
  • Construire une bonne stratégie de recouvrement de créances clients en préservant la relation commerciale
  • Gagner en temps et en efficacité dans ses actions de relance et appliquer des techniques de recouvrement par téléphone et par écrit
  • Comprendre l’utilité des indicateurs dans la définition et le suivi de projet ou de programme. 6. Utiliser une instrumentation appropriée à l’appréciation des performances et au suivi de projet.

Public Cible

Chargé(e)s de recouvrement et de relance, Administration des ventes, Comptables clients, Assistants crédit manager, Crédit management.

Programme

  1. Les enjeux d’une bonne maîtrise des techniques de recouvrement
  • Les enjeux des services commerciaux et financiers
  • Le recouvrement, pierre angulaire du Crédit Management
  • Les bénéfices d’un solide recouvrement
  1. Prévenir les impayés
  • Soigner les conditions générales de vente ;
  • Gérer et assurer le poste client;
  • Les différents modes de règlements : chèque, traite, virement.
  1. Favoriser le recouvrement amiable
  • La relance téléphonique / La relance écrite;
  • La visite / La mise en demeure.
  1. Gérer le recouvrement contentieux
  • La préparation du dossier de preuves
  • Les acteurs judiciaires et les juridictions
  • Les différentes actions en justice : l’injonction de payer, le référé provision... ;
  • Les mesures conservatoires;
  • Les actions à engager en cas de procédure collective.
  1. Les principes gagnants d’un recouvrement juste à temps
  • Prendre conscience des dysfonctionnements les plus fréquents
  • Structurer une démarche organisationnelle adaptée à son entreprise
  • Segmenter la clientèle (clients majeurs/mineurs, publics/ privés) selon le profil payeur Hiérarchiser les actions de relance
  • Fonder la priorité sur des critères rationnels
  • Graduer le discours et la fermeté
  • Définir des objectifs clairs aux acteurs de la relance « Mixer » les différentes actions possibles (courriers, téléphone, visites, …), varier la cadence
  1. La préparation des entretiens de relances téléphoniques
  • La typologie des mauvais payeurs: Leur profil - Leurs motifs - Les parades
  • Les spécificités de la relation téléphonique: Le franchissement des barrages au téléphone;
  • La dialectique du téléphone : les préalables techniques;
  • Les comportements au téléphone
  • L’entraînement à la négociation: L’argumentation de recouvrement de créances;
  • Le traitement des objections;
  • La négociation des délais;
  • La conclusion de l’entretien et sa consolidation
  1. Relance écrite
  • Avantages et inconvénients des différents types de courrier
  • Conditions d’efficacité des relances écrites
  • Les lettres types (de premier niveau, en LR/AR, de mise en demeure, de réaction aux anomalies constatées …)
  1. Les facteurs clés de succès d’une relance pro active
  • Conserver un historique complet
  • Établir un véritable agenda de relance
  • Rapidité de réaction et ténacité
  • Organisation personnelle
  • Séquencer la résolution des litiges pour une performance accrue
  1. Les indicateurs de performance et de pilotage
  • Évolutions des balances âgées
  • Analyses roll-over
  • Calculs et suivi du DSO

Cadre de la formation

Nos séminaires se déroulent dans des salles confortablement emménagées, climatisées et équipées de vidéoprojecteur. Pendant la durée de la formation, une pause café vous sera gracieusement offerte en journée. A la fin du stage, une fiche d’évaluation individuelle est remise à chacun des participants pour lui permettre d’apprécier la formation au travers du programme, des animateurs et de l’environnement de la formation.

 

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Téléphone : +223 20 22 07 07
Bamako, ACI 2000 BP E5446 | Immeuble Pacific III